მოლაპარაკების პროცესში მხარეების ურთიერთზეგავლენა და პოზიციის შენარჩუნება

Abstract

In recent years, the importance of business negotiations has increased, as the opposing parties are trying to meet their needs by using different behavioral strategies and tactics in condition of arisen from the interests differences between the parties. Negotiation is a tool that can assist the parties on the basis of their interests, which require not only the deep knowledge of negotiating techniques but also the competence of people in relationships. By means of negotiations, people who have different, needs and interests they are able to reach agreement even before making consesus. That's why I decided to research the negotiating strategies and define the role that influences the effective negotiations. In order to achieve the goal I reviewed the following tasks: To determine the importance of the personal style of the negotiating parties, the effectiveness of the personal goal for the parties to make successful negotiations; Role of employment, determination of time and gender in the negotiation process to care for the development of negotiation skills. The topic of the research were the effective negotiation skills and the role of influence. The research object was 230 citizens employed in public and private sectors, who were questioned as a result of the questionnaire, as well as role-playing games involving 25 persons employed by tourist companies and civil servants where simulation method and analysis were used. Based on the process of questioning, the first hypothesis of the research was partially justified in determining the role of employment sphere, to care for the development of negotiation skills. As for the next hypothesis that gender is the basis for different concepts to determine the factor of achieving effective negotiation has not been proven. We need to note that quantitative research has shown a weak correlation between the intensity of behavior and age changes revealed in the negotiation process.

ბოლო წლების მანძილზე საკმაოდ გაიზარდა საქმიანი მოლაპარაკებების მნიშვნელობა, რამდენადაც დაპირისპირებულ მხარეთა შორის ინტერესების განსვლით წარმოშობილი უთანხმოების პირობებში, მხარეები ცდილობენ საკუთარი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას სხვადასხვა ქცევითი სტრატეგიებისა და ტაქტიკების გამოყენებით. ხოლო მოლაპარაკება წარმოადგენს იმ ინსტრუმენტს, რომელიც მხარეთა დახმარებას შეძლებს მათი ინტერესების გათვალისწინების საფუძველზე, რაც მოითხოვს არამხოლოდ მოლაპარაკების ტექნიკის სიღრმისეულ ცოდნას, არამედ გარკვეულ კომპეტენციას ადამიანების ურთიერთობების შესახებ. მოლაპარაკების საშუალებით ადამიანები, რომლებსაც განსხვავებული, ზოგჯერ კი საწინააღმდეგო საჭიროებები და ინტერესები აქვთ, შეთანხმებამდე მისვლას ახერხებენ. სწორედ ამიტომ გადავწყვიტე მოლაპარაკებების სტრატეგიების კვლევა და განსაზღვრა, თუ რა როლს თამაშობს გავლენები ეფექტიანი მოლაპარაკების გასავითარებლად. მიზნის მისაღწევად დავისახე შემდეგი ამოცანები: მომლაპარაკებელი მხარეების პერსონალური სტილის მნიშვნელობის განსაზღვრა, მხარეთათვის პერსონალური მიზნის გავლენის გამოკვეთა წარმატებული მოლაპარაკების მისაღწევად; დასაქმების სფეროს როლის, მოლაპარაკების პროცესში დროისა და გენდერული ფაქტორის განსაზღვრა მოლაპარაკების უნარ-ჩვევების განვითარებაზე ზრუნვისადმი. კვლევის საგანს წარმოადგენდა ეფექტიანი მოლაპარაკების უნარ-ჩვევები და გავლენების როლი. კვლევის ობიექტი კი იყო საჯარო და კერძო სექტორში დასაქმებული 230 მოქალაქე, რომელიც გამოიკითხა ანკეტირების საშუალებით, ასევე ჩატარდა როლური თამაშები, რომელშიც მონაწილეობას იღებდა ტურისტულ კომპანიებსა და საჯარო სამსახურში დასაქმებული 25 პირი, სადაც გამოყენებული იყო სიმულაციური მეთოდი და შემთხვევების ანალიზი.